Starten met klantwerving en verkooptechnieken

Je hoort vaak dat ondernemen topsport is. Een terechte uitspraak, want er komt aardig wat bij kijken. Potentiële klanten benaderen is één ding, maar zorgen dat deze ook daadwerkelijk klant van jou worden is ook een hele sport. We geven jou aan de hand van een stappenplan graag informatie en tips voor het werven van klanten.

Stap 1: Maak jouw doelgroep concreet

Het is een grote uitdaging om jouw netwerk uit te breiden en te zorgen voor voldoende klanten. Er zijn een aantal aspecten waar je rekening mee moet houden. Voordat je met jouw onderneming gestart bent heb je hoogstwaarschijnlijk een marktonderzoek gedaan, en een ondernemingsplan en marketingplan geschreven. De hierin gestelde vragen als ‘in welke branche ben ik actief’, ‘is er markt voor mijn idee’ en ‘wat zijn mijn sterktes en zwakke punten’ leiden jou naar jouw doelgroep.

TIP Bepaal voor jezelf een concrete doelgroep voordat je actief potentiële klanten en opdrachtgevers gaat benaderen.

Stap 2: Verdiep je in de verkooptechnieken

Veel ondernemers vinden het lastig om zichzelf te verkopen. Het is zaak om hier jouw weg in te vinden. Je moet namelijk het gesprek met een potentiële klant aan kunnen gaan, jezelf kunnen presenteren op netwerkbijeenkomsten en anderen kunnen overtuigen van jouw kunnen. We geven jou wat tips om goed over te komen.

1. Stel voor jezelf een top vijf of top tien op van potentiële klanten samen die je doelbewust en actief gaat benaderen. Blijf dit proces herhalen, het is meer effectief dan dat je alles en iedereen vluchtig en ondoordacht benadert.
2. Krijg je een vraag of opmerking vanuit een prospect? Geef altijd zo snel mogelijk een antwoord, ook als het antwoord een negatieve lading heeft. Misschien kun je niet direct aan zijn wensen voldoen, maar wel in een later stadium. Let op: niet aan de wens van een potentiële klant kunnen voldoen, betekent niet dat deze direct afhaakt. Eerlijkheid en afspraken na kunnen komen is heel belangrijk voor een goede relatie.
3. Verdiep je in de prospect die je benadert. Wees voorbereid op vragen. Zorg bijvoorbeeld dat je de voordelen van jouw onderneming ten opzichte van concurrenten paraat hebt.
4. Een pushtechniek werkt veelal niet. Zorg voor een ontspannen (telefoon)gesprek waarin je niet te veel aandringt. Nu een afwijzing kan op een later moment toch een opdracht worden, mits het contact als prettig wordt ervaren.
5. Een toezegging tijdens een gesprek is zo gedaan, maar zorg er altijd voor dat een ‘mondelinge’ ja vast wordt gelegd in een geschreven overeenkomst. Dan pas kun je echt een feestje vieren!

Stap 3: Volg een verkooptraining

Ben je van nature niet commercieel ingesteld en vind je het moeilijk om je als zelfstandig ondernemer te presenteren? De mogelijkheden op het gebied van opleidingen, workshops en trainingen zijn enorm. Schrijf je bijvoorbeeld eens in voor een verkooptraining. Maar ook communicatietrainingen of workshops timemanagement kunnen van grote waarde zijn. Je kunt natuurlijk ook kiezen voor persoonlijke begeleiding, door het inzetten van een coach. Deze coach begeleidt jou één op één bij jouw ontwikkeling.

TIP Kijk online naar een coach bij jou in de buurt en maak eerst een vrijblijvende afspraak.

Stap 4: Presenteer jezelf met een elevator pitch

Wat in alle verkooptrainingen naar voren komt is een goede presentatie van jezelf. Dit zou in 1 minuut moeten kunnen, dat is namelijk de tijd die gemiddeld staat voor de zogeheten ‘elevator pitch’. Dit is een korte presentatie waarin je vertelt over wie je bent en wat je doet. Met de nadruk op kort, je moet dit namelijk ook tijdens een vluchtige ontmoeting over kunnen brengen.

Zorg dat de pitch kort en krachtig is en oefen op familie en vrienden om deze aan de hand van de feedback aan te scherpen. De aandachtsspanne van de mens is kort, dus vanaf moment één moet de interesse van jouw potentiële klant gewekt zijn. Hoe vaker je de pitch oefent, hoe duidelijker en spontaner je het kunt overbrengen. Als je vaak naar netwerkbijeenkomsten gaat en jouw pitch overbrengt, dan herkennen mensen jou en levert dat op den duur respons op. Een goede pitch is dus eigenlijk de eerste kennismaking van een potentiële klant met jou.

TIP Online zijn veel voorbeelden van elevator pitches te vinden.
TIP Evalueer de verkoopgesprekken die je voert en zorg zo dat je jezelf steeds verbetert.

Stap 5: Zorg voor goede marketing

Het werven van klanten gaat gepaard met goede marketing. Marketing is een breed begrip, dus we pikken er een aantal tools uit waarmee je in de picture komt en blijft.

• Een onuitwisbare indruk hangt samen met een mooi visitekaartje. Zorg dus dat je een huisstijl hebt en laat visitekaartjes drukken.
• Maak een professionele website, of laat dit aan de professionals over. Steeds meer wordt via internet naar geschikte opdrachtnemers en/of aanbieders van diensten en producten gezocht. Zorg dus dat je online goed gevonden wordt.
• Zorg dat jouw auto voorzien is van jouw logo en huisstijl.
• Of je nu vanuit huis werkt, een ruimte huurt of een bedrijfspand hebt gekocht, het is belangrijk dat je zichtbaar bent door goede gevelreclame.

Stap 6: Start met netwerken

Heb je alles op orde? Heb je jouw doelgroep concreet, de verkooptechnieken onder de knie, jouw elevator pitch en visitekaartjes paraat? Start dan met netwerken! Dat kan op veel manieren, zowel online als offline. Het is voor startende ondernemers aan te raden op alle mogelijke manieren te netwerken. Het hele jaar door worden door diverse bedrijfsverenigingen netwerkbijeenkomsten georganiseerd waar je naartoe kunt gaan, jouw elevator pitch kunt laten horen en visitekaartjes kunt uitdelen. Daarnaast is het verstandig om jezelf via de diverse social media kanalen te promoten. Alles bij elkaar kost netwerken de nodige tijd en energie, maar bouwen aan een goed netwerk betaalt zich uiteindelijk altijd terug. Netwerken en acquisitie moet een vast onderdeel van de week zijn. Laat het nooit versloffen, zo ben je namelijk altijd met de toekomst bezig.

TIP Verdiep je eens in sociale media platformen als Twitter, Instagram, Facebook en LinkedIn
TIP Geef altijd een vervolg aan een gesprek op een netwerkbijeenkomst. Nodig iemand bijvoorbeeld uit via LinkedIn, of bel nog eens na om het contact warm te houden en probeer dan eens een persoonlijke afspraak in te plannen.

Stap 7: Klanten behouden en contact onderhouden

Je bent hoogstwaarschijnlijk niet de enige zelfstandig ondernemer in de branche waarin jij werkzaam bent. Zorg dus te allen tijde dat je het contact met huidige en eerdere opdrachtgevers goed warm houdt. Een klant binnenhalen is knap, maar een klant behouden of laten terugkeren is een hele uitdaging. Laat bijvoorbeeld met enige regelmaat weten dat je er bent en tijd kunt vrijmaken voor nieuwe klussen. Zorg voor een positief gevoel bij de klant wat zorgt voor terugkeer, maar ook voor een goede mond-tot-mondreclame. Geef de klant een goede reden om weer bij jou terug te keren. Dat kan gaan om jouw product, maar ook om een scherpe prijs, extra voordeel of een aanbieding.

Het is ook voornaam om het contact met prospects warm te houden. Stel je hebt een potentiële opdrachtgever gesproken. Het was een leuk gesprek maar hij of zij had op dat moment nog geen vraag naar jouw product of jouw dienst. Indien het contact stand houdt en als prettig wordt ervaren, dan komt deze persoon ongetwijfeld bij jou terug als het nodig is. Een goede manier om kwaliteit toe te voegen aan het contact met potentiële klanten, is door gebruik te maken van CRM. Zeker als je meer contacten moet managen, is het wel zo prettig als je een reminder krijgt als het tijd is om bijvoorbeeld te reageren op een prospect. Hieronder vind je een selectie van CRM software die geschikt is voor startende ondernemers.